她可能是最早知道世界杯冠军的人。

文/郑亚文

【资料图】

编辑/范婷婷

国旗，在不同场合里，总发挥着同一个作用。范爱萍做了快20年的国旗出口生意，她的国旗被用在总统竞选里、几百个国家的国庆日里、以及世界杯赛场上。

国旗生意背后，范爱萍为不同国家的人民提供爱国情怀。

预测逻辑

随着卡塔尔世界杯第二场半决赛，终场哨声的响起，决赛对阵已尘埃落定，锋线两大核心梅西和姆巴佩，各自带着阿根廷和法国，即将会师决赛。

世界杯开幕前，范爱萍组织她的客户，来了一场冠军预测，“预测准确的客户，可以在订单里给予优惠”。从数据来看，大部分客户预测的冠军球队，都离不开阿根廷、法国、巴西、西班牙这几个超级强队。

“大家都在传，说做世界杯生意的人，能看得见冠军是谁，其实哪有这么神。”范爱萍身边的朋友，从开赛前，就在向她打听，“赌球的朋友想让我预测冠军，我都闭口不谈的，万一有变数呢？”

但外界盛传的“义乌商人用销量预测世界杯冠军”，也并非空穴来风。范爱萍做了快20年的国旗生意，为连续5届世界杯提供国旗和周边，“踢来踢去，强队总是那么几个，这些强队的国旗，都是销量最好的”。

反映在订单上，“预测冠军”的逻辑是，最开始，不少客户会把场上32支球队的国旗采购齐全，其中强队的国旗采购量最大。

随着小组赛、八强、四强、决赛的进行，场上的球队越来越少。客户来补单时，可选择的国旗范围也在缩小，唯一不变的，是强队国旗的出货量，永远大于弱队，“因为强队的球迷最疯狂”。即便偶尔出现一支“黑马”，“黑马”国旗也只会短暂地出现交易高峰。

也有一些有趣的巧合，比如在开赛前几个月，范爱萍发现，今年的德国国旗出货量很低，果然，在小组赛上，德国队折戟出局。但如果分析订单，“可能和去年欧洲杯时，出口了很多德国国旗，客户的库存没消耗完有关”。

在范爱萍的阿里巴巴国际站上，除去那些走海运的大客户，还有5000多个亚马逊、速卖通平台的小B卖家客户。这些客户，在世界杯开赛后，给她下了不少急单，“很多人都是一周返单一次，一次下几百面国旗”。

对她来讲，这种小客户，虽然一次性的单量，不及那些动辄成交几百万元的大客户，但累积起来，力量也不容小觑。

疯狂的世界杯

足球改变了范爱萍的生意轨迹。2003年，范爱萍和丈夫在义乌租了间门面，卖户外帐篷、睡袋等旅游产品，生意一直不温不火。

这年，他们参加义乌小商品博览会，顺便在角落，挂了几面外国国旗。第一天，咨询户外用品的客户，只有零星几个，倒是角落的国旗，引起了不少客户的关注。业务员跑来告诉范爱萍：“隔壁专卖国旗的展位，场子被挤爆了”。

第二天，范爱萍把帐篷、睡袋全都收起来，在展位上挂满了国旗，当天就有了订单。后来，她才知道，这些客户，在为2004年的欧洲杯找货。短短几天时间，她的国旗生意就打开了市场。

这次参展，让她将生意重心逐渐转到国旗，另一方面，她是绍兴人，老家的纺织、印刷产业发达，做国旗生意有产业优势。

但真正让范爱萍感受到国旗行业的“疯狂”，是两年后的世界杯。2006年德国世界杯开幕前几个月，她的厂子“第一次那么火爆”，“每天，一堆人跑到工厂来抢货”。

那时候，她的厂房还没有这么大，厂外停满了汽车。几个老板急匆匆打开后备箱，拎着一包现金，冲进仓库，抱着面前的国旗，对范爱萍说：“这就是我的了。”

“我为了朋友的货，真的是面子都不要了。”一个在大学任教的老师，朋友在德国做国旗生意，有事绊住身子走不开，托她来帮忙抢货。她穿着淑女裙子，行为却像个女汉子，在堆满国旗的仓库里跑进跑出。

德国世界杯让范爱萍的厂子打出了知名度，两年后，她搬到了更大的厂房里。

世界杯的赛事激烈，范爱萍的工厂也是惊心动魄。到2010年南非世界杯，她还增加了组货服务，除了自家生产的旗帜、帽子等产品，还会帮客户组货假发等周边。

她记不清那年世界杯最终哪支球队夺冠，只记得当时厂里一直在通宵赶货，“急的时候，客户连包装都不要，就为了省点时间”。

为备战今年的卡塔尔世界杯，范爱萍从去年7月就开始准备，到今年8、9月，订单迎来最高峰时期，“车间里、过道里，都堆满了箱子，路都走不动”。

出厂价1元的国旗，利润不过10%

做旗帜生意的人，都有一对灵敏的触角。范爱萍的大部分产品，换个设计，就能应用到不同场景里。除了赛事类的周边，她还开发出国庆类、竞选类、广告类、节庆类周边产品。没有世界杯的时候，工厂的机器也在转个不停。

各个国家的总统竞选，也是范爱萍的生意来源。前不久刚刚结束的马来西亚大选，范爱萍就为当地提供了几批国旗。

除了采购国旗，客户还会定制候选人的横幅、帽子、围巾等产品，从订单量里，各国候选人的受欢迎程度显而易见。

这些年，范爱萍不再只盯着大型赛事。世界各地的局势、国家大事，她坐在公司就经历了个遍。

今年年初，乌克兰的国旗开始销量大涨；英国女王去世2个小时，她就接到了50万面英国国旗订单，为了做这个急单，她的工厂赶工了一周；明年5月，英国国王查尔斯三世的加冕仪式即将举行，工厂已经在为这批订单做准备。

世界上有200多个国家，每个国家都有自己的国庆日，重点国家的日子，范爱萍都熟记在心，“提前两个月，业务员都会跟当地的客户联系”。

“国旗背后，是每个国家人民的爱国情怀，不管哪个国家发生大事情，国旗都是必不可少的”。范爱萍深谙这点，她和公司的运营，时刻都在关注全世界的时政、国家大事，“哪个国家有什么事情，立马圈出来划重点”。

快速响应能力，也在考验工厂的生产能力。一面质量好点的国旗，光是印染就需要十几道工序。出厂价1元钱的国旗，利润可能只有10%。这些质优价廉的国旗，背后是数不清的工厂女工，和周围大大小小的家庭作坊。

遇到世界杯，或者出货较多的时候，范爱萍在绍兴的工厂忙不过来，一天至少要出几十万面国旗，订单就会分给附近几十家作坊和200多个家庭主妇，“她们都是开着三轮车来拉材料，做好了，再一批批运回厂里”。

某种程度上，范爱萍像个连接世界的“中间人”。一边，是与世界缺乏沟通渠道的工厂大妈，另一边，是世界各地的国旗商人。

她的工厂里，到了退休年纪的阿姨，认得出世界上大部分国家的国旗。

“这是巴西国旗，那是俄罗斯的。”跟着范爱萍干了20来年的沈阿姨，不乐意在家休息，每天最开心的事情，就是为不同国家的国旗套上包装，“动动手，防止老年痴呆。”她开玩笑道。经她打包好的国旗，被送到不同国家，成为当地重大节点时期，最具标志性的物件。

范爱萍有不少客户，已经合作了20多年，“从最早户外用品开始认识，我换赛道了，他们也跟着换”。有一个伊拉克的客户，过去采购范爱萍的睡袋、大衣，为伊拉克做战后重建工作。后来，他又成了当地有名的国旗商人。

时间一晃，范爱萍经历了5届世界杯，她称自己是“伪球迷”，喜欢看比赛，但更多时候，“看的不是球，是场子里那些人手里拿的旗子，头上戴的帽子”。这些观察，能为她开发新产品，提供灵感。

而国旗也成了她的生意里，最不可或缺的一类。她指了指样品间里成堆的国旗，说：“这里面还缺中国国旗。”今年，她正在申请资质，希望能有资格生产中国国旗，明年拓展国内市场。

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